Бітрікс24 для активних B2B-продажів: один звіт на дзвінок замість десяти полів

Конфлікт, який не лагодить жодне обов'язкове поле

Менеджер хоче весь день говорити з клієнтами і тримати перспективні контакти при собі. Керівник хоче знати, скільки дзвінків зроблено, скільки презентацій проведено і які клієнти місяцями без руху. Праві обидва, і обидва в одному човні.

Звичайна відповідь: додати обов'язкові поля. Результат відомий: поля заповнюються чим завгодно, аби закрити вікно, а звіту керівництво не вірить. Проблема не в дисципліні команди, а в тому, що від неї вимагають робити роботу системи.

Одна форма, один екран, після кожного дзвінка

Працює зворотний розподіл навантаження. Коли дзвінок закінчено, менеджер відповідає на один екран: з ким говорив, що сталося, коли наступний крок. Більше нічого. Решту робить система: рухає угоду по стадії, створює завдання на наступний контакт, оновлює картку компанії та фіксує активність для звіту.

Ця форма змінюється залежно від типу дзвінка. Холодний дзвінок питає, чи призначено презентацію або коли повторити спробу. Презентація питає про виявлені потреби, заперечення та рішення. Дзвінок-супровід питає, чи надіслано пропозицію і чого бракує до закриття.

• Менеджер заповнює один екран, а не десять полів, розкиданих по картці.
• Стадії та завдання рухаються самі на основі відповідей.
• Звіт будується з цих даних, а не з того, що хтось згадав наприкінці дня.

Що керівник бачить без запитань

З одним звітом на дзвінок панель керівника перестає бути опитуванням. Вона показує дзвінки та презентації за менеджерами, конверсію між стадіями, найчастіші причини відмови та список сплячих клієнтів: тих, хто довше за узгоджений термін без контакту.

Цей останній список і розв'язує конфлікт із початку статті. Якщо в менеджера забагато застиглих клієнтів, система це показує, а узгоджені правила дозволяють їх перерозподілити. Ніхто не втрачає клієнта з примхи; його втрачають за правилом, яке знали всі.

Що потрібно в порталі

Технічно це власний застосунок на REST API Бітрікс24 плюс дисципліноване налаштування порталу: воронки, що відображають реальний цикл, небагато полів, але точно визначених, роботи, що створюють завдання зі звіту, і панель KPI, що читає ті самі дані. Один застосунок може працювати на кількох порталах, що важливо, коли мережа офісів хоче один процес усюди.

Чого не потрібно, так це міняти CRM. У Бітрікс24 є все необхідне; майже завжди бракує людини, яка сяде з командою, зрозуміє, як вони продають насправді, і перенесе це в портал.